Vaya, siento decirte que estás haciendo justo lo que yo quería que hicieras: leer el blog. De eso se trata hoy, de psicología inversa, que no es más que el nombre que le hemos puesto a una técnica conductista sutil que trata de conseguir un efecto en otra persona haciéndole creer que quieres que haga algo que en realidad no quieres. Se fundamenta en el fenómeno de la resistencia psicológica o reactancia: todos somos reacios a ser persuadidos, nos resistimos a hacer lo que nos es impuesto porque sentimos que afecta a nuestra libertad o autonomía. Es por esta reactancia que las personas tienden a hacer lo contrario a lo que se les pide para demostrar que son libres de elegir y, como dicho así suena un poco enrevesado, te pondré algún ejemplo.
Si lo usamos para vender la técnica de la “antiventa” sería como cuando un vendedor le dice a su futuro cliente: “Este producto es quizás demasiado caro para usted, no sé si se lo va a poder permitir”. El cliente se diría para sus adentros: “¡Dice que no puedo permitírmelo! ¡Éste se va a enterar! ¡Quién se ha pensado que soy! ¿Un pobre hombre acaso?”
Te confieso que hace poco empecé a utilizar esta táctica con mi hija de cinco años. Los padres solemos ofrecer recompensas a los niños para que hagan cosas que no les gustan: “si lees dos páginas de un libro, te dejo ver la televisión durante una hora”. Los niños entienden de esta manera que ver la televisión es algo bueno, algo a lo que aspiran, algo divertido y en definitiva algo que deben conseguir. Además entienden que leer un libro es aburrido, porque debemos premiarlo para que lo hagan (“uff, si me tienen que dar un premio para que lo haga es porque es un rollo”). De manera que si lo que quiero es que mi hija lea y vea menos televisión, debo hacerle creer que lo divertido es leer y que lo aburrido es ver la televisión: “si ves la televisión al menos una hora podrás leer dos páginas de este libro”. De esta manera, sólo le permito leer dos páginas de un cuento o libro si (y sólo si) está una hora delante de la televisión. El primer día pasó la hora y probablemente ni se acordó del libro. Pero a medida que pasan los días, está más atenta al tiempo que pasa que a lo que ponen en la televisión y está ansiosa por coger el libro tan especial que tiene mamá, del que sólo puede leer dos páginas por día. Sin darnos cuenta los padres reforzamos las conductas inapropiadas porque las limitamos y les damos más importancia que al resto.
En la seducción la psicología inversa funciona porque, como sabes, todo lo que nos prohíben llama más nuestra atención, se convierte en un reto. ¿Cómo crees que funcionaría un: “Hoy no vamos a hacer el amor, así que deja de mirarme así”?
Viktor Frankl, el famoso psiquiatra y escritor, solía preguntar a sus pacientes más inestables o con más problemas: “¿Por qué no se suicida usted?”. En ese momento las personas imaginaban el suceso y encontraban un motivo para no hacerlo, a partir del cual empezaba a trabajar Frankl para sujetar a sus pacientes a ese motivo que les aferraba a la vida.
P.D. Si estás pensando en manipulación no olvides que mis ejemplos han sido de marketing, seducción y psiquiatría pero también de educación. Saca tus conclusiones.
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